É grande a quantidade de livros que tratam de negociação. Isto é explicado pela complexidade e pelo interesse sobre o tema. Afinal, negociamos todo o tempo. Infelizmente, pela abrangência do assunto e quantidade dos títulos é necessário selecioná-los. Um bom equilíbrio entre teoria e a prática é o que procura o interessado na arte da negociação. Títulos que tratam sobre a teoria e a prática da negociação, as técnicas de persuasão, as conversas difíceis, a administração de conflitos, negociação e vendas, linguagem corporal e sobre a importância da cognição e da heurística em negociações são apresentados nesta página. A seleção foi feita por Cláudio da Rocha Miranda baseado em suas aulas in company, nos MBA’s da FGV, palestras para empresas e congressos.

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LIVROS

NEGOCIAÇÃO

Título: Negociação 

Referência Bibliográfica: Watkins, Micheal. Negociação. Série Harvard Business Essentials – Revisão técnica Luis Antônio Dib, Tradução de Cristiana de Assis Serra. Rio de Janeiro – São Paulo Ed. Record , 2007 198 p.

Sobre: Com recomendações práticas e ferramentas úteis, esta obra ajuda qualquer pessoa a aprimorar suas habilidades de negociação e assim conquistar vantagens consideráveis

 

 

 

como_chegar_ao_simTítulo: Como chegar ao sim: negociando acordos sem concessões

Referência Bibliográfica: Fisher, Roger. Como chegar ao sim: negociando acordos sem concessões. Roger Fisher, William Ury & Bruce Patton; tradução Vera Ribeiro & Ana Luiza Borges – 2ª. Ed Revisada e ampliada – Rio de Janeiro: Imago, 2005. 216 p.

Sobre: Este livro oferece uma estratégia comprovada, concisa e detalhada para se chagar a acordos mutuamente aceitáveis em toda espécie de conflito – quer envolvam pais e filhos, vizinhos, empregadores e empregados, cliente e empresas, inquilinos e diplomatas.

 

 

 

Título: Processo Decisório; para cursos de administração e economia

Referência Bibliográfica: Bazerman, Max H. Processo Decisório; para cursos de administração e economia / Max Bazerman; tradução de Arlete Símile Marques. – Rio de Janeiro. Elsevier, 2004. 232 p.

Sobre: Examina o julgamento em uma série de contextos gerenciais, oferecendo percepções que podem ajudar o leitor a tomar melhores decisões gerenciais. A obra discute as influências motivacionais e emocionais que afetam o processo decisório; aprofunda-se na justiça e na ética envolvidas no processo decisório; integra exercícios práticos sobre decisão e exemplos que ajudarão os leitores a melhorar a qualidade de seu julgamento gerencial; oferece dicas e técnicas sobre como tomar decisões racionais durante as negociações; apresenta sete estratégias críticas para aprimorar a tomada de decisões.

 

 

Título: Negociando racionalmente

Referência Bibliográfica: Bazerman, Max H. Negociando racionalmente / Max H. Bazerman, Margaret A. Neale; revisão técnica Ailton B. Brandão; tradução Darrell Champlin. – 2ª. Ed. –São Paulo: Atlas, 2008 . 195 p.

Sobre: Este livro mostra o que é negociar racionalmente e por que essa habilidade é necessária. Fornece exemplos que permitem avaliar os processos de negociação durante negociações diretas. Estuda fatores como perícia, emoção, honestidade, negociadores múltiplos, negociação por meio de terceiros, participação em concorrências e negociação por meio de ação.

 

 

Título: Negociação 

Referência Bibliográfica: Ertel, Danny; Gordon, Mark. Negociação. São Paulo – M. Books do Brasil Editora. 2009. 242 p.

 

Sobre: No livro Negociação, Danny Ertel e Mark Gordon explicam como fazer a transição de uma mentalidade de negociador (concentrado em fechar o acordo) para uma mentalidade de implementação (certificando-se de que o negócio gerará valor para a sua empresa depois que a tinta do contrato secar).

 

 

como_chegar_ao_simTítulo: Como chegar ao Sim com você mesmo

Referência Bibliográfica: Ury, William Como chegar ao sim como você mesmo / William Ury: tradução de Afonso Celso da Cunha. Rio de Janeiro: Sextante, 2015. 144p p.: il;

 Sobre: Neste livro, Ury tira proveito de sua experiência pessoal e profissional em mediar conflitos pelo mundo e apresenta um método prático para ajudá-lo a chegar ao sim primeiro com você mesmo, melhorando drasticamente sua capacidade de chegar ao sim com os outros. Ele conta como foi atuar na negociação entre o empresário Abilio Diniz e a holding que controlava o Grupo Pão de Açúcar, influenciar o ex-presidente venezuelano Hugo Chávez na grave crise política com a oposição e negociar um acordo de paz entre líderes guerrilheiros e o governante de um país assolado pela morte de milhares de inocentes. Este livro é um guia essencial para obter a satisfação interior que irá tornar sua vida melhor, seus relacionamentos mais saudáveis, sua família mais feliz, seu trabalho mais produtivo e o mundo um lugar mais pacífico.

 

o_poder_não_positivoTítulo: O poder do Não Positivo

Autor: Willian Ury

 

 

Sobre: Em ‘O Poder do Não Positivo’, William Ury mostra como você pode usar suas emoções para se motivar a dizer Não e defender o que é importante. A ansiedade, o medo e a raiva dão o dom da energia transformadora, que é precisamente aquilo de que você necessita para efetuar mudanças internas e externas. Se for capaz de ouvi-las em lugar de lhes dar vazão de forma impulsiva, essas emoções podem se converter em suas aliadas. Podem lhe fornecer coragem para dizer Não. O Não Positivo tem o poder de transformar nossas vidas de forma significativa, pois nos permite dizer Sim para aquilo que realmente importa: nossas necessidades, crenças e prioridades.

 

negocieTítulo: Negocie Qualquer Coisa Com Qualquer Pessoa

Autor: Ferraz, Eduardo

 

Sobre: Saber negociar é a competência número 1 para o sucesso em qualquer área.
Isso vale para quem trabalha como negociador, mas também para aqueles que não sabem ou não gostam de negociar, pois essa dificuldade resulta em grandes prejuízos financeiros e emocionais. A verdade é que fazer acordos ruins prejudica o trabalho, os relacionamentos e o cotidiano de qualquer um.
Eduardo Ferraz demonstra nesta obra maneiras de negociar muitas situações delicadas. Por exemplo: Como dizer não sem ofender? Como expor seus talentos sem parecer arrogante? Como aumentar seus ganhos? Como lidar com pessoas difíceis? Como definir uma remuneração justa? Como reagir a uma proposta absurda? Como evitar conflitos? Como agir em relacionamentos problemáticos?
Você terá acesso a técnicas práticas para obter ótimos resultados —profissionais e pessoais – em pequenos e grandes acordos ao negociar qualquer coisa com qualquer pessoa.

 

Título: Negociação e Administração de Conflitos

 

Referência Bibliográfica: Carvalhal, Eugenio do. Negociação e Administração de Conflitos. Eugenio do Carvalhal, Antônio André Neto, Gersem Martins de Andrade, João Vieira de Araújo– 2ª Ed. Rio de Janeiro, Editora FGV, 2009. 184 p.

 

Sobre: As idéias propostas neste livro indicam como se pode abordar processos de negociação, visando acordos que satisfaçam todas as partes envolvidas

 

 

 

Título: O bom conflito: juntos buscaremos a solução

Referência Bibliográfica: Maldonado, Maria Tereza. O bom conflito juntos buscaremos a solução. São Paulo, Integrare Editora, 2008. 173 p.

Sobre: Existe bom conflito?A psicóloga Maria Tereza Maldonado afirma que sim, e, neste livro, mostra como aumentar nosso poder de transformar desentendimentos, divergências e até mesmo conflitos potencialmente destrutivos em terra fértil para gerar soluções satisfatórias para todos. Para isso, basta apenas ver o conflito como uma oportunidade de mudança e de melhoria nos relacionamentos.

 

 

 

Título: Alcançando a excelência em vendas –  SPIN SELLING

Referência Bibliográfica: Rackham, Neil. Alcançando a excelência em vendas. SPIN Selling construindo relacionamentos de alto valor para seus clientes/ Neil Rackham. 2009 – São Paulo 2009 – M. Books do Brasil Editora Ltda. 216p.il

Sobre: O livro traz importantes dicas sobre o mundo das vendas e orientações para diversas situações como: se a concorrência esta devorando sua participação de mercado, o método SPIN Selling® dará estratégias inspiradas para recobrar a vantagem. Se você é gerente de vendas e as pessoas que gerencia não estão vendendo como deveriam, este livro explica os comportamentos específicos que produzirão melhor desempenho de vendas.

 

 

 

Título: Conversas difíceis

Referência Bibliográfica: Stone, Douglas. Conversas difíceis. Douglas Stone, Bruce Patton, Sheila Heen; tradução de Miriam Crohmal – Rio de Janeiro: Elsevier, 2004. 229 p.il

Sobre: Conversas Difíceis apresenta uma nova alternativa para esse dilema. Ele vai ensinar você a lidar com as conversas muito difíceis de forma mais eficaz e com menos ansiedade. Com base em quinze anos de trabalho no Harvard Negotiation Project, os autores respondem à questão: Quando as pessoas enfrentam as conversas que mais temem, o que funciona melhor? Este livro percorre passo a passo uma abordagem comprovada e concreta para a compreensão e a condução de conversas difíceis. E mostra como se preparar, como iniciar uma conversa de forma que o outro não fique na defensiva e como manter um diálogo construtivo, apesar do modo como a outra pessoa responde.

 

 

Título: A arte de argumentar: gerenciando razão e emoção

Referência Bibliografica: Abreu, Antônio Suárez. A arte de argumentar:gerenciando razão e emoção / Antônio Suárez Abreu. – 13. Ed. – Cotia: Ateliê Editorial. 2009.144 p.

 

 

Sobre: Se dirige a todos aqueles que pretendem melhorar os relacionamentos por meio da criatividade e do trabalho em equipe. As sugestões do autor são endereçadas principalmente a executivos, professores, psicólogos, advogados e profissionais de venda. Segundo o autor, o equilíbrio entre a razão e a emoção é uma maneira eficaz de ganhar qualidade de vida.

 

persuasão&influenciaTítulo: Persuasão e Influência

Referência Bibliográfica: Martin, Steve J. Persuasão e Influência / Steve J. Martin, Noah J. Goldstein, Robert B. Cialdini ; tradução de Bruno Alexander – São Paulo: HSM do Brasil, 2015. 256p.

Sobre: Em algum momento do dia você vai precisar influenciar alguém – seu gestor, seu colega de trabalho, um cliente, o(a) companheiro(a) ou até mesmo seus filhos. Num mundo em que o tempo é curto, há uma questão crucial: Qual é a menor mudança que você pode fazer para aumentar suas chances de sucesso? Pesquisas recentes em psicologia, economia comportamental e neurociência ajudam a compreender melhor a mudança gerada pela persuasão. Cada vez mais, a força dos argumentos e a quantidade de informação têm menos peso nas negociações. Em vez disso, o contexto psicológico em que a informação é apresentada ganha destaque. A verdade é que qualquer um pode ampliar a capacidade de influência sem precisar de mais informações ou recursos. Bastam simples mudanças na abordagem de persuasão, para se conectar com as motivações humanas mais profundas. No livro Persuasão & Influência, três grandes nomes da persuasão apresentam o conceito de SMALL BIG: pequenas mudanças que podem alavancar a capacidade de influenciar pessoas e gerar grandes resultados. Organizado em mais de 50 insights inspiradores, este é um guia indispensável para aqueles que querem mudar o comportamento em relação aos outros de maneira eficiente e ética.

 

as_armas_persuasaoTítulo: As armas da Persuasão

Referência Bibliográfica: Cialdini, Robert B. As armas da persuasão / Robert B. Cialdini [tradução de Ivo Korytowski]; Rio de Janeiro: Sextante, 2012. 304p.

Sobre: Este excelente livro explica em linguagem clara e prática como somos persuadidos. Ele oferece informações essenciais não só para aqueles que vendem, mas também para aqueles que não querem comprar.” – Roger Fischer, diretor do Projeto de Negociação de Harvard e coautor de Como Chegar ao Sim. Depois de passar anos caindo na lábia de vendedores, arrecadadores de doações e operadores de telemarketing, o psicólogo Robert B. Cialdini resolveu se dedicar ao estudo da persuasão. Ele queria entender quais são os fatores que levam uma pessoa a dizer “sim” a um pedido e que técnicas exploram melhor esses fatores. Reunindo dados das mais recentes pesquisas científicas sobre o assunto, histórias de gente comum e a experiência adquirida ao se infiltrar em organizações que treinam os chamados “profissionais da persuasão”, Cialdini criou uma obra acessível, informativa e indispensável a todos aqueles que querem saber como influenciar pessoas e, ao mesmo tempo, se defender dos manipuladores. Seis princípios psicológicos básicos governam o comportamento humano quando tomamos uma decisão e podem ser usados como verdadeiras armas: 1. Reciprocidade – nos sentimos compelidos a retribuir, nem sempre de forma vantajosa para nós, o que outra pessoa nos proporcionou; 2. Compromisso e coerência – depois que fazemos uma escolha, enfrentamos pressões para nos comportarmos de maneira condizente com o compromisso assumido; 3. Aprovação social – buscamos nos outros indícios do comportamento mais apropriado a seguir; 4. Afeição – preferimos acatar pedidos de pessoas que conhecemos e de que gostamos; 5. Autoridade – temos um arraigado senso de obediência à autoridade; 6. Escassez – tudo se torna mais valioso quando fica menos disponível. Cada princípio é discutido pelo autor em termos de sua função na sociedade e de como um profissional da persuasão pode mobilizar seu poder em pedidos de compras, doações, concessões, votos, permissões, etc. Além disso, aprendemos a usar essas técnicas a nosso favor nas interações diárias de todo tipo, com vizinhos, amigos, colegas, parceiros de negócios ou familiares.

a_arte_persuasaoTítulo: A arte da Persuasão

Referência Bibliográfica: Shell, G. Richard, 1949-A arte da persuasão: Estratégias para vender suas ideias / G. Richard Shell, Mario Moussa ; tradução Thereza Ferreira Fonseca. – Rio de Janeiro : Elsevier, 2008.

 

Sobre: Você alguma vez já pensou em como seria conseguir que as pessoas façam tudo o que você quiser, sempre que você quiser? Todos conhecemos pessoas incrivelmente persuasivas. Com graça e sem o menor esforço, elas conseguem conquistar a nossa confiança, o nosso interesse e o nosso apoio. Será que é um dom com o qual nasceram? Será uma ilusão?

Não, é a arte da persuasão e você também pode aprendê-la. Com base em muitos anos de análise de comportamentos e atitudes das pessoas mais persuasivas, o livro A arte da persuasão, de James Borg, coloca ao seu alcance a fórmula mágica para dominar o poder da persuasão a maneira definitiva de conquistar sucesso no trabalho e na vida pessoal.

 

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Título: Manual de Persuasão do FBI

Autor: Schafer, Jack

Sobre: Como um agente especial para o Programa de Análise Comportamental da Divisão de Segurança Nacional do FBI, Dr. Jack Schafer desenvolveu estratégias dinâmicas e inovadoras para entrevistar terroristas e detectar mentiras.

Agora, Dr. Schafer evoluiu suas táticas e nos ensina como aplicá-las no cotidiano para obter sucesso nas relações interpessoais. Você quer pensar e reagir como os investigadores de TV do Criminal Minds, CSI ou Lie to Me?

Quer influenciar pessoas recém-conhecidas e planejar a imagem pessoal que transmitirá no dia a dia? Quer entender através da linguagem corporal o que passa pela cabeça das pessoas ao seu redor? Quer descobrir se alguém está mentindo?

 

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Título: Negociando com o Diabo, quando dialogar, quando lutar

Autores: 

Andrew S. Tulumello
Robert H. Mnookin
Scott R. Peppet

Sobre: Quando o assunto é fechar negócio, o segredo é criar valor sem intensificar a disputa já existente. Para mudar o padrão agressivo adotado pela maioria dos advogados na hora de defender seus clientes, Robert H. Mnookin, Scott R. Peppet e Andrew S. Tulumello apresentam um novo perfil de atuação que prioriza as estratégias eficazes, transformando disputas em conciliações e criando acordos cada vez melhores.  Com um estilo objetivo, Mais que vencer mostra uma saída para a falta de confi ança no sistema judiciário, examinando os dilemas éticos e profissionais criados pelas batalhas jurídicas.

 

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Título: Negociando com o Diabo, quando dialogar, quando lutar

Autor: Mnookin, Robert

 

Sobre: Este livro procura ensinar o leitor a negociar com inimigos e a resolver conflitos de forma eficiente, a partir de casos reais e da própria experiência do autor. A obra ainda procura ensinar.

Como evitar as armadilhas que levam a confrontos inúteis ou a concessões desnecessárias; Como calcular os custos e os benefícios de uma negociação; Como levar em conta princípios éticos e morais.

NEUROCIÊNCIA NOS NEGÓCIOS

 

Título: Rápido e devagar: duas formas de pensar 

Referência Bibliográfica: Kahneman, Daniel. Rápido e devagar: duas formas de pensar. Daniel Kahneman; tradução Cássio de Abrantes Leite. – Rio de Janeiro: Objetiva, 2012. 610p.

 

 

Sobre: O vencedor do Nobel de Economia Daniel Kahneman (psicólogo de formação) nos mostra as formas que controlam a nossa mente em Rápido e devagar, as duas formas de pensar: o pensamento rápido, intuitivo e emocional e o devagar, lógico e ponderado. Daniel nos mostra a capacidade do pensamento rápido, sua influência persuasiva em nossas decisões e até onde podemos ou não confiar nele. O entendimento do funcionamento dessas duas formas de pensar pode ajudar em nossas decisões pessoais e profissionais.

 

 

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Título: O Andar do Bêbado

 

 

 

Sobre:  O que determina o sucesso ou o fracasso de uma empreitada? Em O Andar do Bêbado, o físico Leonard Mlodinow combina os mais diferentes exemplos para mostrar que notas escolares, diagnósticos médicos, sucessos de bilheteria e resultados eleitorais sa~o, como muitas outras coisas, determinados em larga escala por eventos imprevisíveis. Num tom irreverente, o autor costura casos emblemáticos a teorias matemáticas, citando pesquisas e exemplos presentes em todos os âmbitos da vida, do mercado financeiro aos esportes, de Hollywood à medicina.

 

 

 

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Título: Subliminar

 

 

 

Sobre:  Você acha que sabe como e por que faz suas escolhas? Suas preferências políticas, a gorjeta que dá ao garçom, aquele colega de trabalho com uma cara tão amigável de quem você desconfia e até a pessoa com quem você se casa não são opções tão objetivas assim. Por trás do pensamento consciente, age uma parte desconhecida de sua mente. É disso que trata aqui Leonard Mlodinow, o sempre brilhante, preciso e divertido autor de O andar do bêbado. Depois de ler Subliminar, a sua vida nunca mais será a mesma. Esta maravilhosa jornada pelo inconsciente fará você olhar para si mesmo (e para os outros à sua volta) de uma nova maneira.

 

 

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Título: use SUA Mente

 

 

 

Sobre:  Com exercícios para treinar o cérebro e apresentando técnicas inovadoras que já desenvolveram a mente de algumas das pessoas mais incríveis do mundo, além de Mapas Mentais e métodos revolucionários, Tony Buzan -que nos últimos trinta anos, viajou pelos cinco continentes palestrando sobre cérebro, mente, memória e aprendizado nas melhores escolas e universidades- mostrará como você aprenderá melhorar a memória, o QI, a criatividade e as habilidades de leitura e estudo — todos os aspectos do poder cerebral. Use sua Mente vai mudar o modo como você pensa para sempre. Está pronto para ir muito além de onde você pensou ser possível? 

 

 

 

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Título: Neuromarketing

Sobre:  Este livro busca a compreensão da natureza ligada a escolha e consumo de bens e serviços e às novas formas de pesquisas. Dividido em quatro partes, na Parte I estão os Capítulos 1 e 2, que têm o propósito de introduzir o assunto sobre o comportamento do consumidor, os fatores biológicos que nos faz agir e a neurociência. A parte II (capítulos 3 a 8) traz à tona os aspectos biológicos que podem vir a prejudicar a pesquisa qualitativa tradicional de comportamento do consumidor. Na parte III estão os capítulos 9 e 10, que são introdutórios aos novos estudos do comportamento econômico humano e que deram origem ao neuromarketing. Na quarta e última parte, a obra explica como surgiu essa tal ciência aplicada denominada de neuromarketing (capítulo 11). O capítulo 12 entra mais especificamente nas pesquisas em neuromarketing, os cientistas e as universidades pioneiras no uso das novas técnicas e também as empresas que surgiram para transformar os estudos antes acadêmicos em produtos mercadológicos. O capítulo 13 trata da ética na pesquisa em neuromarketing, mais especificamente sobre bioética. Já no capítulo 14 o livro discorre sobre o uso da imagem como ferramenta de pesquisa científica, os métodos e instrumentos usados nos estudos em neurociência e em neuromarketing. O capítulo 15 encerra com a nova perspectiva do marketing sensorial. É algo que já era usado, mas sem uma visão biológica que agora se impõe por tomar-se consciência de que os sentidos são as portas de entrada para o sistema nervoso, e ele é quem processa nosso comportamento em geral, assim como o consumo.

 

 

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Título: Eu compro, sim! Mas a culpa é dos hormônios

Sobre:  Entenda o comportamento do consumidor e aprenda a comprar com consciência!

 

 

Este é um livro divertido. O tipo de livro que a gente tem que ler nem que seja só para continuar uma conversa quando aqueles terríveis momentos de silêncio se instalam entre os interlocutores. Mas, além disso, este é um livro sério, muito sério. (Antes de começar a lê-lo, vale a pena dar uma olhada nas referências bibliográficas).
A proposta sensacional de Pedro de Camargo é demonstrar, da forma mais simples possível, como nosso comportamento de consumo está diretamente ligado aos neurotransmissores responsáveis pelas sensações de prazer. 

 

as-tres-mentes-neuromarketingTítulo: As três mentes do neuromarketing

Referência Bibliográfica: Peruzzo, Marcelo. As três mentes do neuromarketing / Marcelo Peruzzo. – Rio de Janeiro, RJ : Alta Books, 2015. 272 p. : il.

Sobre:  Marcelo Peruzzo descreve em seu livro como funciona o neuromarketing e como ele pode ser aplicado às novas tendências de mercado para melhorias no marketing tradicional. Em As Três Mentes do Neuromarketing, o autor nos dá um panorama do que é o neuromarketing e como ele pode revolucionar a forma com que vemos a relação produto/vendedor/cliente. Usando três personagens que representam nosso cérebro triúnico — O Macco, a Princesa e o Einstein — Peruzzo mostra de maneira leve um tema complexo: de onde surgem nossos comportamentos e como o marketing pode agir nessa ‘raiz’, claro que respeitando limites éticos. Também são apresentadas no livro as últimas tecnologias usadas no campo do neuromarketing para averiguar como nossos instintos, emoções e razão atuam juntos e agem sobre nossos comportamentos.

 

dar-receberTítulo: Dar e Receber

Referência Bibliográfica: Gran, Adam Dar e receber: uma abordagem revolucionária sobre sucesso, generosidade e influência / Adam Grant; tradução de Afonso Celso da Cunha Serra; Rio de Janeiro: Sextante, 2014 288p.

 Sobre: Em “Dar e Receber”, Adam Grant, pesquisador e professor da Wharton School, reúne suas conclusões sobre os motivos pelos quais algumas pessoas chegam ao topo da escala de sucesso, enquanto outras permanecem na mediocridade. Ele explica que, nas interações profissionais, podemos atuar como tomadores, compensadores ou doadores. Os tomadores se esforçam para extrair o máximo possível dos outros; os compensadores se empenham em promover trocas equilibradas; e os doadores são aquele tipo raro de indivíduo que ajuda os outros sem esperar nada em troca. Com base em seus estudos pioneiros, Grant revela que, ao contrário do que muitos pensam, as pessoas mais bem-sucedidas nas mais variadas carreiras não são as mais egoístas e implacáveis nem as que agem com base no “toma lá dá cá”. Os que chegam mais longe são os doadores. Por outro lado, ao examinar a base da escala de sucesso, o autor constatou que os doadores também estão entre os menos bem-sucedidos. Um dos objetivos deste livro é diferenciar os dois tipos de doador e mostrar o que podemos fazer para pôr em prática as estratégias dos vencedores. Combinando conclusões de pesquisas recentes com histórias de personalidades cativantes, este livro conta como o dono da maior rede de contatos do mundo, segundo a Fortune, desenvolveu suas conexões; por que o gênio criativo por trás de um dos programas de TV mais populares trabalhou durante anos no anonimato; como identificar um tomador apenas analisando seu perfil no Facebook; e de que forma poderíamos ter previsto a falência da Enron quatro anos antes do colapso da empresa – isso sem sequer estudar seus números. Aclamado pela crítica e elogiado por cientistas sociais, teóricos de negócios e líderes empresariais, Adam Grant mostra o que os doadores bem-sucedidos fazem de diferente em cinco áreas-chave – networking, colaboração, influência, negociação e liderança – e o que os tomadores e os compensadores podem aprender com os métodos deles.

 

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Título: A Mais Pura Verdade Sobre a Desonestidade

Referência Bibliográfica: Ariely,  Dan. A Mais Pura Verdade Sobre a Desonestidade: por que mentimos para todo mundo : inclusive para nós mesmos/Dan Ariely; tradutor Leonardo Abramowicz – Rio de Janeiro; Elsevier 2012. 260p.il

Sobre:  Em seu novo e provocativo livro Dan Ariely é imperativo: todos nós somos desonestos. A questão é que nosso comportamento tem duas grandes motivações: por um lado, queremos nos enxergar como pessoas honestas e honradas, por outro, tanto quanto possível, queremos atender aos nossos interesses. 

Através dos resultados de suas pesquisas e de suas experiências pessoais, Ariely analisa atitudes antiéticas nas esferas pessoal, profissional e política, e mostra como esses comportamentos afetam a todos, mesmo quando acreditamos ser possuidores de altos padrões morais. Ele nos encoraja a lançar um olhar mais honesto sobre nossas ações, mostrando que a desonestidade está em toda a parte e que esse é um comportamento muitas vezes irracional, porém inerente à condição humana. Além disso, identifica o que nos mantém honestos, apontando, ainda, o caminho para pequenas mudanças que podemos fazer para que sejamos, em face de nossas limitações, mais éticos.

Escrito com o humor e o charme que são as marcas registradas do autor, este livro nos leva a uma compreensão mais profunda sobre nossos princípios éticos e suas motivações.

 

 

introducao_a_pnlTítulo: Introdução à programação neurolinguística

Referência Bibliográfica: O’Connor, Joseph Introdução à programação neurolinguística: como entender e influenciar as pessoas / Joseph O’Connor, John Seymour [tradução de Heloís Martins-Costa]. São Paulo: Summus, 1995. 227p.

 

 

Sobre:  Completo manual sobre essa nova modalidade em psicologia aplicada que tanto tem atraído os profissionais e o público em geral. Por que algumas pessoas são mais bem-sucedidas do que outras? A PNL descreve e analisa as razões e as formas que poderão conduzi-lo até o sucesso.

 

 

LINGUAGEM CORPORAL

 

Título: Desvendando os segredos da linguagem corporal 

Referência Bibliográfica: Pease, Allan. Desvendando os segredos da linguagem corporal. Allan e Barbara Pease; tradução Pedro Jorgensen Junior. Rio de Janeiro: Ed. Sextante, 2005. 271p.il

 

 

Sobre: Com bom-humor e uma sólida base científica, os autores explicam o significado real de gestos que usamos no dia-a-dia, como cruzar os braços, coçar o nariz e balançar a cabeça, evitando os habituais mal-entendidos causados pela contradição entre o que dizem nossas palavras e nosso corpo.

 

 

 

Título: A inteligência não verbal: os segredos de um agente do FBI para decifrar pessoas sem o uso de palavras 

Referência Bibliográfica: Navarro, Joe. A inteligência não verbal: os segredos de um agente do FBI para decifrar pessoas sem o uso de palavras. Joe Navarro, Toni Sciarra Poynter; tradução: Sabine Alexandra Holler. Rio de Janeiro. Elsevier, 2010. 211 p.il

Sobre: A inteligência não verbal ensina como dominar a capacidade de interpretar e usar os sinais não verbais usados no contexto profissional para avaliar e influenciar os outros. Ao seguir seus conselhos, qualquer pessoa será capaz de turbinar sua carreira e seus relacionamentos, decifrando o que realmente está “sendo dito” tanto no seu cotidiano profissional quanto pessoal. – Joe Navarro trabalhou no FBI por 25 anos como agente especial de contra-espionagem e supervisor especializado em comunicação não-verbal; – O livro anterior do autor foi vendido para mais de 12 países, com grande sucesso.

 

PERSUASÃO

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Título: A Arte da Persuasão

Referência Bibliográfica:  Reiman, Tonya – O poder do sim/Tonya Reiman; tradução Mirian Ibanez. – São Paulo: Lua de Papel, 2010, 303 p.il

Sobre: Este livro é um guia que combina a comunicação verbal e não verbal, para que o leitor possa aumentar sua autoconfiança, credibilidade e criar impressões duradouras. Combinando estratégias em diferentes áreas, identificando os tipos de comunicadores, reconhecendo as motivações subconscientes das pessoas, e adotando uma série de técnicas de comunicação, ‘A Arte da Persuasão’ é uma abordagem para influenciar e moldar a comunicação, para que a mensagem seja claramente transmitida, garantindo que as ideias sejam implementadas efetivamente e que o leitor alcance os seus melhores resultados.

 

Título: A linguagem do corpo: o que você precisa saber 

Referência Bibliográfica: Cohen, David. A linguagem do corpo: o que você precisa saber / David Cohen; tradução de Daniela Barbosa Henriques. 4.ed. – Petrópolis, RJ: Vozes, 2011. 219p.il

Sobre: Muito da linguagem corporal é inconsciente —o movimento da sobrancelha, a inclinação da cabeça, a virada do braço podem e costumam dizer muito mais do que a palavra emitida verbalmente. Então, é sensato tentar entender melhor a linguagem corporal. Ao ler os outros com maior precisão e controlar mais o que projetamos, nossa vida profissional, social e amorosa só têm a se enriquecer.

 

 

 

Título: A vantagem não verbal 

Referência Bibliográfica: Goman, Carol Kinsey. A vantagem não verbal. Carol Kinsey Goman; tradução de Denise Jardim Duarte. Petrópolis, RJ: Vozes, 2010. 220p.il

Sobre: O conhecimento da linguagem não-verbal permite que você melhore a confiabilidade de suas primeiras impressões. Além disso, você vai entender o que as pessoas estão registrando em relação à sua linguagem corporal, e obter assim o controle das mensagens não-verbais que você envia. Em vez de só ter aquela esperança de estar causando uma boa impressão, você pode aprender os sinais não-verbais da confiança e da credibilidade e, aprimorar, assim, sua comunicação, suas relações interpessoais e sua desenvoltura profissional.

 

 

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Título: O Corpo Fala

Sobre: O Corpo Fala – Ilustrado mostra que as palavras podem enganar, mas o corpo revela os verdadeiros sentimentos e pensamentos, pois ele é o espelho da alma. Segundo a autora, é possível fazer a leitura do seu estado emocional por meio do comportamento e, adotando diferentes posturas, você pode alterar esse estado emocional. Seguindo as ilustrações presentes no livro, você pode aprender a ter uma atitude convincente, empregando os seus sinais corporais com objetividade.

 

 

 

Título: A linguagem das emoções 

Referência Bibliográfica: Ekman, Paul. A linguagem das emoções: Revolucione sua comunicação e seus relacionamentos reconhecendo todas as expressões das pessoas ao redor. / Paul Ekman; tradução Carlos Zxlak. – São Paulo: Lua de Papel, 2011. 225p.il

Sobre: Não se trata simplesmente de descobrir se alguém mente ou fala a verdade, mas de entender se alguém omite, está triste ou agiu por impulso, medo, excitação, inveja, orgulho ferido ou maldade. Esses simples exemplos mostram as grandes possibilidades desse livro: cada um pode entender melhor as pessoas ao seu redor e cercar-se apenas daquelas que nunca poderiam lhe causar problemas. Mas os usos são infinitos…

 

SÉRIES

 

Lie to Me

O personagem principal, Dr. Cal Lightman (interpretado pelo ator Tim Roth), é auxiliado por sua parceira Dr. Gillian Foster (Kelli Williams), que juntos detectam fraudes, observando a linguagem corporal e as Micro expressões faciais, e usam esse talento para assistenciar na obediência às leis com a ajuda do seu grupo de pesquisadores e psicólogos.